Salg af rådgivning og serviceydelser

I anden udgave af "Salg af rådgivning og serviceydelser - Når salget er komplekst og sælgerens roller under forandring" dykker forfatter Jens Lassen ned i de særlige mekanismer, der gør sig gældende ved salg af immaterielle ydelser. Hvor traditionelt salg ofte fokuserer på fysiske produkter, retter denne metodiske lærebog blikket mod rådgivning og service. Gennem praktiske eksempler fra blandt andet den finansielle sektor belyses det, hvordan servicesalg også i stigende grad fungerer som et afgørende supplement i brancher, der normalt sælger fysiske varer. Bogen er struktureret omkring tre overordnede temaer. Første del lægger det teoretiske fundament og forklarer forskellene på salg af produkter og services. Her fokuseres der især på begreber som servitization, værdiskabelse og vigtigheden af at opbygge tillid i løbet af kundens købsproces. Anden del præsenterer en række uundværlige salgsredskaber. Læseren introduceres for kommunikationsværktøjer, kulturforståelse og persontyper, ligesom der sættes stærkt fokus på moderne, digitale salgsmetoder som social selling, virtuelle møder og brugen af kunstig intelligens i salgsarbejdet. I bogens tredje del gennemgås selve salgsprocessen i praksis med konkrete og brugbare metoder. Her følger man strukturen for kundemødet trin for trin - lige fra den indledende forberedelse og behovsafdækning til præsentation af løsninger, håndtering af indvendinger, forhandling og endelig opfølgning. Delen afrundes med et særskilt kapitel om planlægning af salget. Målgruppen spænder bredt og omfatter alle, der arbejder med kundekontakt, hvor serviceydelsen er i centrum. Det gælder blandt andet bankrådgivere, revisorer, assurandører, advokater, ejendomsmæglere, håndværkere, turistmedarbejdere, serviceteknikere og konsulenter. Bogen er primært skrevet til akademifaget Salg og salgspsykologi, men den er ligeledes yderst velegnet til andre akademifag samt uddannelser som finansøkonom, finansbachelor, logistikøkonom og service- og oplevelsesøkonom.